Cara Jualan Lewat DM Instagram Sampai Closing

Jam 11 malam ada yang chat: "kak, ini berapa?" Besok paginya kamu balas dengan harga. Dibaca. Hilang.

Kebanyakan penjual langsung menganggap orang itu cuma lihat-lihat. Biasanya bukan. Itu orang yang sudah siap transfer, tapi yang dia terima cuma angka, bukan percakapan. Setelah itu sepi, tanpa satu pun pesan susulan.

Jualan lewat DM Instagram bukan soal bakat ngomong. Itu urutan yang bisa dilatih: balas cepat, gali kebutuhan dengan dua pertanyaan, jawab keberatan yang sebenarnya, minta ordernya, lalu follow up sekali. Di bawah ini urutannya, lengkap dengan bagian mana yang sebaiknya diotomasi dan bagian mana yang jangan pernah kamu serahkan ke mesin.

DM itu lantai toko, bukan meja bantuan

Perhatikan pola balasan kebanyakan olshop. Pembeli tanya harga, dibalas harga. Tanya ukuran, dikirim tabel ukuran. Setiap balasan menutup satu lingkaran, bukan membuka yang baru, dan obrolannya mati pelan-pelan di pesan ketiga.

Pramuniaga di toko fisik tidak pernah begitu. Dia menjawab, lalu balik bertanya. Satu kebiasaan itu, menutup tiap balasan dengan pertanyaan atau tawaran, adalah beda antara riwayat chat dan nota penjualan.

Coba tulis ulang jawaban harga standarmu:

• Lemah: "Rp185.000 kak."
• Kuat: "Rp185.000 kak, order sebelum jam 3 dikirim hari ini juga. Untuk dipakai sendiri atau buat kado?"

Harganya sama, usahanya sama. Tapi yang satu bikin pembeli terus mengetik.

Kecepatan balas menentukan angka closing

Pembeli DM tidak sabaran. Mereka chat tiga toko sekaligus, dan siapa yang balas duluan dialah yang menentukan cara pembeli membandingkan, termasuk soal harga. Kami pernah bahas angkanya di berapa lama pelanggan DM menunggu, dan jawabannya: hitungan menit, bukan jam.

Bukan berarti kamu harus pegang HP 24 jam. Yang penting pesan pertama keluar dalam beberapa menit, walau pendek. Sapa, jawab pertanyaannya apa adanya, lalu balik tanya satu hal. Balasan lima menit yang bunyinya "ada kak, warna hitam sama krem, yang mana nih?" hampir selalu menang dibanding jawaban sempurna yang datang dua jam kemudian.

Hitung sendiri di akunmu. Kalau seminggu masuk 60 DM dan 40 di antaranya tanya harga, closing 2 dari 10 berarti delapan order. Naik ke 3 dari 10 berarti dua belas. Empat order tambahan per minggu, dari audiens yang sama dan biaya iklan yang sama.

Dua pertanyaan, bukan sepuluh

Menggali kebutuhan di DM sebenarnya sederhana: apa yang dia butuhkan, dan seberapa buru-buru. Lebih dari dua pertanyaan sudah terasa seperti wawancara.

1. Kebutuhan: "Buat dipakai di acara apa kak?" atau "Jenis kulitnya apa?" Apa pun yang bikin kamu bisa merekomendasikan satu produk, bukan menyodorkan lima.
2. Waktu: "Butuhnya sebelum akhir pekan?" Satu kalimat ini memisahkan calon pembeli dari yang cuma lewat.

Yang menjawab "buat kado ulang tahun adik hari Jumat" baru saja memberi kamu tenggat, momennya, sekaligus peluang menawarkan bungkus kado. Yang menjawab "lihat-lihat dulu" sedang bilang: berhenti jualan, tawarkan saja simpan ukuran. Dua-duanya berguna. Yang harus kamu hindari itu sepi.

Keberatan yang pasti muncul minggu ini

"Kok mahal"

Keluhan harga hampir selalu keluhan nilai. Jangan kasih diskon di balasan pertama, karena itu mengajari semua pembeli berikutnya untuk menawar sebelum lihat barangnya. Lebih baik jelaskan ulang isinya: apa saja yang didapat, tahan berapa lama, berapa biaya yang muncul enam bulan lagi kalau ambil versi murah. Kalau memang mau turun harga, tukar dengan sesuatu: paket isi dua, atau diskon yang berlaku kalau order hari itu juga.

"Ini ori nggak?"

Bukti mengalahkan janji. Simpan tiga hal supaya bisa dikirim dalam sekali ketuk: foto dekat barang aslinya di mejamu, tangkapan layar chat pembeli setelah barang sampai, dan aturan retur dalam satu kalimat. Penjual yang mengirim bukti tanpa diminta jauh lebih sering closing daripada yang cuma mengetik "ori 100% kak".

"Nanti saya kabari"

Keberatan ini nyata, dan mendesak malah bikin makin jauh. Terima saja, lalu tempelkan alasan untuk kembali: "Siap kak. Saya simpan satu di ukuran kakak sampai besok malam ya, nanti saya kabari sebelum dilepas lagi?" Jalan buntu berubah jadi follow up yang sudah disetujui pembeli sejak awal.

Minta ordernya

Ini langkah yang paling sering dilewati. Penjual sabar menjawab sebelas pesan, tapi tidak sekali pun bertanya "saya prosesin ya kak?"

Closing di DM itu satu kalimat berisi satu keputusan. Bukan "kalau minat kabari ya", karena itu melempar pekerjaannya balik ke pembeli. Coba yang seperti ini:

• "Saya simpan yang krem dan kirim link pembayarannya ya?"
• "Ambil dua atau mulai satu dulu?"
• "Kalau dikonfirmasi dalam satu jam, masih kekejar kurir hari ini."

Lalu permudah bayarnya. Setiap langkah tambahan memakan order yang sudah kamu menangkan: link yang membuka aplikasi salah, nomor rekening yang harus diketik manual, formulir yang menanyakan alamat dua kali. Hitung berapa ketukan dari "oke" sampai "sudah transfer". Kalau lebih dari tiga, itu PR pertamamu.

Pesan ketiga: di situ uangnya

Kebanyakan penjual tidak follow up sama sekali. Yang follow up sekali dengan cara benar diam-diam menjual lebih banyak dari tetangganya.

Aturannya: satu follow up, 24 sampai 48 jam kemudian, dan wajib membawa sesuatu yang baru. "Jadi kak?" saja itu mengganggu. Follow up yang membawa informasi baru terasa seperti pelayanan:

• Stok: "Ukuran kakak tinggal dua."
• Bukti: foto produk dipakai pembeli dengan postur mirip.
• Jawaban: "Tadi nanya talinya kan, ini video pas disetel."

Kalau itu pun tidak dibalas, berhenti. Satu follow up bagus terlihat profesional. Empat kali itu alasan untuk diblokir, dan akun yang diblokir merugikanmu lebih besar dari nilai satu order.

Seperti apa bentuknya dalam satu obrolan

Seluruh urutannya dipadatkan jadi satu percakapan, biar kelihatan betapa pendeknya sebenarnya:

1. Pembeli: "kak, tas warna tan berapa?"
2. Kamu, empat menit kemudian: "Halo kak! Rp185.000, ready warna tan sama hitam. Order sebelum jam 3 dikirim hari ini. Untuk dipakai sendiri atau buat kado?"
3. Pembeli: "kado, buat adik saya hari Jumat"
4. Kamu: "Kalau Jumat masih aman kak. Untuk kado biasanya yang tan lebih sering diambil, dan bisa sekalian dibungkus tambah Rp15.000. Saya simpan satu dan kirim link pembayarannya?"
5. Pembeli: "saya pikir dulu ya"
6. Kamu: "Siap kak. Saya simpan sampai besok malam, nanti saya kabari sebelum dilepas lagi."
7. Kamu, besok malam: "Warna tan tinggal dua kak, ini foto yang sudah dibungkus. Tetap saya simpan ya?"

Tujuh pesan. Satu pertanyaan penggali kebutuhan, satu ajakan order, satu follow up. Tidak ada trik penjualan di dalamnya. Penjualnya cuma tidak pernah membiarkan obrolan berhenti dari sisinya.

Kebiasaan kecil yang membunuh penjualan DM

Order yang hilang di DM biasanya berasal dari kesalahan yang itu-itu saja, bukan karena produknya jelek:

• Membalas dengan link saja. Melempar pembeli ke website di tengah obrolan membuat sebagian besar dari mereka kabur. Jualan dulu di DM, link pembayaran belakangan.
• Menyebut harga lewat voice note. Orang suka menangkap layar angka untuk dibandingkan nanti. Ketik harganya.
• Bertanya "mau yang mana?" tanpa rekomendasi. Terlalu banyak pilihan membuat keputusan tertunda. Rekomendasikan satu, baru sebut alternatifnya.
• Membiarkan balasan story dan komentar menganggur. Balasan story itu prospek yang lebih hangat daripada DM dingin, dan dinginnya cuma dalam hitungan jam.
• Tidak punya catatan siapa menanyakan apa. Kalau kamu lupa orang ini minggu lalu tanya ukuran 39, follow up kamu akan terasa seperti pesan massal, karena memang begitu.

Yang layak diotomasi, dan yang jangan

Otomasi berguna di bagian yang berulang. Dia justru merusak bagian ketika pembeli sedang memutuskan mau percaya atau tidak.

Layak diotomasi: balasan pertama yang instan, pertanyaan yang kamu jawab empat puluh kali seminggu (harga, ukuran, lama pengiriman, retur, ready atau tidak), pertanyaan penggalian kebutuhan, cek katalog dan stok, konfirmasi pesanan dan nomor resi, serta pengingat bahwa barang yang disimpan akan dilepas malam ini.

Biar manusia: tawar-menawar dan diskon khusus, komplain barang rusak, apa pun yang menyangkut refund, order grosir, dan setiap obrolan dengan pembeli yang sedang kesal. Kalau mau pembahasan lebih dalam soal batas ini, lihat otomasi DM Instagram.

Versi praktisnya: otomasi yang menjawab, manusia yang menutup hal-hal tidak biasa. Asisten yang membalas dalam hitungan detik, hafal katalog dan harga, menanyakan kebutuhan, lalu menyerahkan obrolan yang sudah hangat ke tanganmu pada dasarnya bekerja seperti karyawan sif malam yang tidak pernah tidur. Vardast melakukan itu di Instagram, WhatsApp, Telegram, dan website kamu: menjawab dari informasi produkmu sendiri, dengan gaya bahasamu, lalu mengoper percakapan sulit beserta riwayat lengkapnya.

Coba dua minggu

Ubah satu hal dulu. Untuk sebagian besar penjual, mulailah dari follow up, karena gratis dan menyelamatkan order yang sudah setengah jadi. Kedua, kalimat penutup penjualan. Ketiga, kecepatan balas.

Catat satu angka selama dua minggu itu: dari sepuluh orang yang tanya harga, berapa yang jadi order? Kalau naik dari dua ke tiga, kamu bukan dapat pembeli baru. Kamu cuma berhenti kehilangan yang sudah ada.