Her gün satıcıların gelen kutusuna binlerce ilk mesaj düşüyor ve hepsini müşteri adayı saymak en kolay hata. Mesajları ayrıştırdığınızda tablo panodaki sayıya hiç benzemiyor: çoğu aslında satın alma sorusu değil.
314 satıcıdan gelen 2.000 ilk mesajlık bir örneklemi sınıflandırdık. Sonuç yarı uyarı, yarı rahatlatıcı.
Veri ne diyor
| İlk mesajın türü | Pay |
|---|---|
| Otomatik tetikleyici (müşterinin gönderdiği tek kelime ya da sayı) | %60 |
| Gerçek satın alma sorusu (fiyat, ürün, stok) | %15 |
| Diğer | %13 |
| Metinsiz (çıkartma ya da medya) | %8 |
| Tepki ya da emoji | %3 |
| Spam | %2 |
Tek cümleyle: her altı ya da yedi ilk mesajdan yalnızca biri gerçek bir satın alma sorusu. Yaklaşık %60'ı tetikleyici, yani bir reel "yorum yap, sana göndereyim" dediğinde gönderilen tek kelime ya da sayı.
Gelen kutusu hacmi talep değildir
Bu %60, pek çok satıcının dayandığı bir inancı kırıyor: daha çok DM, yolda daha çok satış demek. Oysa hacmin büyük kısmı, müşterinin dahil olduğu bir otomasyonun çıktısı; satın alma isteğinin ifadesi değil. Tetikleyiciler yine önemli, huninin giriş kapısı onlar, ama gerçek bir konuşmaya dönüşmediği sürece raporda boş bir sayı olarak kalıyorlar.
Para o %15'te. "Fiyatı ne kadar?" ya da "M beden var mı?" yazan kişi zaten karar anında. O mesaj tetikleyici selinin içinde kaybolursa ya da yanıtı saatler sonra gelirse, hazır bir alıcı gitmiş olur.
Üçüncü bulgu: mesajların %8'i metinsiz geliyor, %3'ü de yalnızca bir tepki. Yani her dokuz mesajdan yaklaşık biri yanıtlanacak bir içerik taşımıyor. Bu kişiler genelde konuşmayı satıcının başlatmasını bekliyor.
Gerçekten işe yarayan yaklaşım
1) Tetikleyiciyi soruyla aynı kefeye koymayın. İkisinin ihtiyacı çok farklı. Tetikleyici, vaat edilen içeriği hemen almalı ve yanına küçük bir sohbet daveti eklenmeli. Gerçek soru hızlı ve doğru bir yanıt istiyor. İkisi için tek kuyruk, ikisinin de kötü yönetilmesi anlamına gelir.
2) Tetikleyiciyi bitiş değil başlangıç sayın. Kaybedilen satışların çoğu tam burada: satıcı vaat edilen dosyayı ya da bağlantıyı gönderiyor, sohbet orada ölüyor. Gönderimden sonra sorulan basit bir soru, örneğin "hangi modele bakıyorsunuz?", tetikleyici dönüşümünü ciddi biçimde yükseltiyor.
3) Gerçek soruları sıranın başına alın. Hızınızı bir yere harcayacaksanız, o %15'e harcayın. "Satın alma sorusu" için ayrı bir etiket ya da kuyruk, bu sohbetlerin tetikleyici hacminin altında kalmasını önler.
4) Doğru sayıyı ölçün. "Kaç DM geldi" yerine "kaç gerçek soru geldi ve ne kadarı yanıt aldı" sorusunu izleyin. Bu sayı ciroya bağlı; diğeri değil.
Özet
İlk mesaj, göründüğünden çok daha az sıklıkla hazır bir müşteri adayı. Yüzde altmışı otomatik tetikleyici, yalnızca %15 kadarı gerçek bir satın alma sorusu taşıyor. Kazanan satıcılar ikisini ayırıyor: tetikleyiciyi bir sohbet kancasıyla canlı tutuyor, gerçek soruyu hız ve doğrulukla kapatıyor.
314 satıcıdan alınan 2.000 ilk mesajlık bir örneklem, otomatik sınıflandırmayla etiketlendi.
Vardast bu ayrımı kendiliğinden yapıyor: tetikleyiciler kendi akışına giriyor, gerçek satın alma soruları saniyeler içinde yanıtlanıyor; böylece gelen kutusu hacmi nihayet satışa dönüşüyor. Nasıl çalıştığını vardast.io üzerinden görebilirsiniz.